Consultoría en Trade Marketing y Desarrollo Comercial
Diagnóstico, estrategia y desarrollo de canales para que la estrategia comercial se traduzca en sell-in, sell-out y crecimiento rentable.
La estrategia comercial no falla en el papel; falla cuando llega al canal
Muchas empresas tienen una estrategia comercial bien definida en su dirección general, pero esa estrategia se diluye cuando llega a distribuidores, rutas y puntos de venta. El resultado: lanzamientos que no alcanzan la penetración esperada, canales subdesarrollados y decisiones comerciales sin datos que las respalden.
Alcance de la consultoría
Diagnóstico comercial
Análisis integral de tu operación comercial actual: canales, ejecución, procesos, equipo e indicadores, para identificar dónde se está perdiendo rotación y rentabilidad.
Estrategia de Trade Marketing
Diseño de la estrategia que conecta el plan de marketing con la ejecución comercial en el canal.
Go-to-Market y Route-to-Market
Definición del modelo de entrada al mercado y de las rutas comerciales para maximizar cobertura y eficiencia.
Sell-in y sell-out
Estrategias específicas para asegurar tanto la venta al canal (sell-in) como la venta al consumidor final (sell-out).
Desarrollo de canales
Distribución vertical y horizontal, identificación y desarrollo de canales alternos y tradicionales.
Planeación de rutas y territorios
Diseño de rutas y territorios comerciales optimizados para cobertura y productividad de la fuerza de ventas.
Category Management
Gestión estratégica de categorías para maximizar el desempeño conjunto de marca y canal.
Desarrollo de nuevos productos y lanzamiento de marcas
Acompañamiento desde la definición del producto hasta su introducción y penetración en el mercado.
Apertura y penetración de mercados
Estrategias para entrar a nuevos mercados geográficos o de canal, y acelerar la penetración en los existentes.
Optimización de portafolios
Análisis y ajuste del portafolio de productos para maximizar rentabilidad y relevancia por canal.
Cómo trabajamos
- Diagnóstico — mapeo de canales, procesos comerciales, equipo e indicadores actuales.
- Estrategia — definición de prioridades, modelo de Go-to-Market/Route-to-Market y plan de acción.
- Implementación — acompañamiento en el despliegue de la estrategia con el equipo comercial y los canales.
- Medición — indicadores de sell-in, sell-out, distribución y cobertura.
- Escalamiento — estandarización del modelo para réplica en nuevas regiones o canales.
Pruebas de autoridad
- 35+ años de experiencia en marketing y desarrollo comercial.
- Metodología aplicada en más de 100 modelos de negocio.
- Liderazgo de Trade Marketing en compañías como Jugos del Valle (creación del departamento en 1996), Pedro Domecq, Unilever, Bayer de México, Novartis, Saint-Gobain y Pilgrim’s Pride.
Caso de éxito relacionado
Distribuidor Plus – Grupo Modelo, Estado de México
- Incremento del 30% en ventas entre julio y septiembre de 2014, frente al año anterior.
- Programa de nueve meses con planogramación en 2,400 puntos de venta.
- Capacitación de 450 vendedores y supervisores.
- Cobertura del canal tradicional en el Estado de México, incluyendo ejecución y rotación en enfriadores de 14,000 puntos de venta.
¿Tu estrategia comercial está llegando al canal como debería?
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Preguntas frecuentes
¿La consultoría es solo estrategia, o incluye implementación?
Incluye ambas: diseñamos la estrategia y acompañamos su implementación en campo hasta la medición de resultados.
¿Trabajan con distribuidores además de fabricantes?
Sí. Desarrollamos estrategia comercial tanto para fabricantes como para distribuidores que buscan profesionalizar su operación.
¿Cuánto dura un proyecto de consultoría en Trade Marketing?
La duración depende del alcance del diagnóstico y del plan de acción; proyectos de referencia como el de Distribuidor Plus – Grupo Modelo tuvieron una duración de nueve meses.
¿Qué diferencia el Go-to-Market del Route-to-Market en su metodología?
El Go-to-Market define el modelo de entrada al mercado; el Route-to-Market define cómo se ejecuta ese modelo en rutas, territorios y canales específicos. Ambos se diseñan de forma integrada.