Distribuidor Plus – Grupo Modelo, Estado de México

Un distribuidor de Grupo Modelo en el Estado de México necesitaba estandarizar la ejecución de su fuerza de ventas y mejorar la rotación en el canal tradicional. El resultado, en nueve meses: 30% más ventas frente al año anterior.

Contexto del cliente: Distribuidor Plus, distribuidor de Grupo Modelo con operación en el canal tradicional del Estado de México.

Desafío comercial: Ejecución inconsistente en miles de puntos de venta y equipo comercial sin metodología estandarizada de venta y visibilidad.

Objetivo: Incrementar ventas y rotación mediante una ejecución estandarizada y una fuerza de ventas capacitada.

Diagnóstico: Evaluación de la operación comercial y de ejecución en campo, identificando oportunidades en planogramación, cobertura y capacitación del equipo.

Solución implementada: Programa integral de planogramación, ejecución en enfriadores y capacitación de fuerza de ventas y supervisión.

Alcance: 2,400 puntos de venta con planogramación implementada; ejecución y rotación evaluada en enfriadores de 14,000 puntos de venta.

Metodología: Diagnóstico, estrategia, implementación, medición y escalamiento, aplicados durante un programa de nueve meses.

Resultados: Incremento del 30% en ventas entre julio y septiembre de 2014, comparado con el mismo periodo del año anterior; 450 vendedores y supervisores capacitados.

Aprendizaje o impacto para el negocio: La estandarización de la ejecución en un canal de alto volumen de puntos de venta es posible y medible cuando se combina planogramación, capacitación y seguimiento sistemático.

Pruebas de autoridad: Proyecto de referencia por su escala (2,400 puntos de venta con planogramación, 14,000 puntos con evaluación de ejecución en enfriadores). Recomendación por escrito del cliente: “Por medio de la presente, recomiendo a Dinorah Cambustón Mendízabal y a la empresa de consultoría que ella representa, ya que en el programa de Mercadeo que ella junto a su equipo implementó en mi negocio, permitió incrementar en un 30% la venta de los clientes en el periodo de julio a septiembre de este año, además de que con actividades de Trade Marketing y capacitación que ella diseñó, se logró un mejor resultado en el acomodo de producto en los equipos de refrigeración con base a planogramas y mejorar el respeto de los precios sugeridos al consumidor.” — Arturo Fernández Torres, Director, Representaciones Fernández, S.A. de C.V. (octubre 2013).

Preguntas frecuentes

¿Cuánto tiempo tomó lograr estos resultados? El programa tuvo una duración de nueve meses, con el incremento de ventas registrado entre julio y septiembre de 2014.

¿El resultado del 30% es exclusivo de este proyecto o replicable? Depende del punto de partida y alcance de cada operación; este caso ilustra el potencial de una ejecución estandarizada a gran escala.